Pamela Calbete
Pamela Calbete

Asesora de Becas

«Obtén Altos Porcentajes de Beca.»

«Financiación en cuotas y sin intereses.» 

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El forecast o previsión de ventas es la estimación de ventas que tenemos para un determinado periodo de tiempo. Para ello utilizaremos datos históricos, valoraciones del equipo de marketing, información de los profesionales de ventas o cualquier otro indicador disponible para obtener la cifra más real posible.
Puede realizarse desde un punto de vista institucional, en el que la empresa hace sus predicciones sobre la demanda de sus productos para que los distintos departamentos (logística, producción, financiero, etc) tomen en cuenta esta información en su planificación, o desde un punto de vista personal, en el que el profesional de ventas declara lo que venderá en el futuro.

Factores que incluye un  forecast

Por un lado, están las métricas tangibles, es decir, aquellas que se pueden medir. El histórico de ventas, todos los pedidos que han entrado en la empresa o aquellas entregas realizadas junto a las ventas conseguidas. Por otro lado, los factores intangibles, es importante que sean valorados por personal especializado de la propia empresa. Se incluyen todas las ventas que se pretenden conseguir a través de estrategias de marketing determinadas.

Beneficios de un  forecast

Satisfacción del cliente: al realizar el forecast se tiene una excelente proyección de venta mejorando la experiencia del cliente. Así mismo, incrementa la cifra de fidelización y conversión.
Incluir el forecast en la gerencia comercial: esto reduce errores en la data, agrega valor a la marca, optimiza el proceso de venta y disminuye el presupuesto.
Informe detallado: por lo que se convierte en una ventaja sobre la competencia. Ya que puedes vender servicios destacados y únicos, además de gestionar los precios de forma adecuada. Sin duda alguna podrás diferenciarte de la competencia.

Los datos más importantes que deben incluirse

  • Encontrar tendencias que permitan conocer cómo será el desarrollo en el resto del período en función de las ventas, del histórico, entre otros.
  • Alcanzar una visión a gran escala sobre el producto, el mercado y la situación de la compañía.
  • Realizar alertas que deben ser remitidas a los responsables del producto, canal o sucursal para determinar las medidas correctivas.
  • Estimar nuevas propuestas de negocios en base a los resultados obtenidos.
  • Detectar las secciones de clientes que no evolucionan según lo previsto y así implementar nuevas medidas.
  • Conocer los niveles de materia prima o materiales de producto terminado en base a los productos proyectados.
  • Cuantificar la inversión necesaria y promociones para el área de marketing.
  • Evaluar diversas opciones para aumentar la capacidad productiva.

La elaboración de un forecast de ventas se sigue confirmando como una herramienta de marketing con una alta tasa de éxito.  Para que esto sea posible, debe contar con el apoyo de todos los departamentos intervinientes para que sea lo más eficaz y efectiva posible.

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